בעולם המסחר הפיננסי מנצלים את חולשות האנוש עד תום:
את התקווה להצליח, את הדחף שלא להפסיד, את האופטימיות ואת החרדה.
ההפסדים הרבים נוצרים בגלל חוסר שליטה, חוסר סבלנות,
דחפים לא רציונליים ותפיסות שגויות – ונכון לעכשיו, איש אינו יכול לשנות זאת.
כתבה מאת גולדי גרוס עבור תצפית-מגזין סוף השבוע של עיתון הפלס.
מה בסך הכל מבקשים לעצמם אנשים שסוחרים במוצרים פיננסיים, כמו מניות,
אגרות חוב והשקעות נוספות? להרוויח את לחמם באמצעות הידע והניסיון שהם רוכשים. אבל למעשה, מדובר באחד השווקים שלמד טוב מכולם את החולשות והנטיות הטבעיות של בני אדם: את הרצון להוכיח הצלחה, ובמהירות, את הצורך ליהנות מהציפייה, את הפחד להפסיד – או להצליח, ואת הפחד להתחרט.
התוצאה היא, המוני אנשים מפסידים. הם רכשו את הידע הטכני, אבל מכיוון שהמחסר הפיננסי מנצל כל כך הרבה חולשות, לא הצליחו להתגבר על המחסומים הרגשיים.
מה גורם לאנשים להאמין במה שעל פי השכל אי אפשר להאמין שיצליח – ואז באמת להפסיד? מדוע הם ממשיכים לשים כסף על קרן הצבי, למרות שהצבי כבר ברח פעם אחת?
יואל צור ממכללת פסגות לפיננסים מספר ל"הפלס" על דפוס ההתנהגות המקובל של המשקיעים, על הפסיכולוגיה שמאחורי ההשקעות הכושלות או החכמות, ועל הדרכים להתגבר על הנטייה הטבעית להתעלם מכל הכללים, רק הפעם, כדי להצליח.
רגע האמת
"את אלו שאני מלמד, אני פוגש בדרך כלל אחרי שלמדו את התחום והתנסו בו בפועל", פותח צור.
"אלו נכנסים לתחום מתוך התעניינות אישית, אך ברגע שהם מתחילים להתמודד עם ניהול תיק השקעות אמיתי, כשהכסף שלהם הוא שמונח בחשבון – הם חווים קשיים רבים, שגורמים להם לבוא ללמוד מה הם עושים לא נכון, למרות הידע שיש להם, ומדוע הם
מפסידים במקום להרוויח. רוב האנשים אינם מודעים לכך, וחושבים שההחלטות שהם מקבלים בזמן אמת זהות להחלטות שקיבלו בזמן האימון והתרגול, אך בשטח קיימים הבדלים משמעותיים".
אילו הבדלים קיימים? מה גורם להם?
"הטעויות שמבצעים המשקיעים ברגע שבו הם מתחילים להשקיע בפועל", מסביר צור, "הן טעויות הנובעות מהאופי הבסיסי של האדם, שבא לידי ביטוי בעת שהוא מתמודד עם סיטואציה מלחיצה. האימונים והתרגולים אינם מהווים מבחן מספק, משום שבזמן
התרגול אין באמת מה להפסיד. רק התחושה שההפסד הוא משמעותי ואמיתי גורמת לכל העולם הרגשי הפנימי לצוף, ולטעויות להתרחש.
"המכנה המשותף לתחושות ולרגשות הלא מודעים הוא החיבור האישי החזק לכסף", אומר צור.
"רבים רואים בכסף משהו שהוא הרבה מעבר לכסף – חופש, ביטחון, כוח, הצלחה. המבט שמייחסים לכסף, התקוות שתולים במה שיוכלו לעשות בו, התפיסות איך הדברים צריכים להיראות – כל אלו יחד גורמים לאדם לפעול מתוך רגשותיו ולא מתוך חשיבה
מושכלת והגיונית.
אם אדם יפעל לפי מה שלמד, יש לו סיכויים להצליח, אך מה שקורה בפועל הוא שמרגע שהפעולות הופכות להיות 'על אמת', תהליך קבלת ההחלטות משתנה לחלוטין. אפשר לומר שמהרגע הראשון של המסחר עולים כל הרגשות הלא מודעים אל פני השטח, ומתחילים להיות דומיננטיים יותר ויותר.
כשהרגשות הכמוסים האלו מובילים את האדם, והמוח שולף בדיוק את הרגש הלא מתאים במקום הלא מתאים, פועל המשקיע מתוך לחץ ומהירות קדחתנית, והפעולות הללו מכניסות אותו לסחרור גדול עוד יותר.
הוא כבר אינו פועל בהיגיון; במקום לנתח מודלים ותבניות, להתבונן בגרף הטכני של המסחר ולהתייחס רק לנתונים שהוא רואה מול העיניים, הוא מקבל החלטות מהירות על סמך אינטואיציות והקשרים לא רלוונטיים. אין סיכוי שהחלטות כאלו תתבררנה
כמוצלחות, בוודאי שלא לאורך זמן".
פחד, תקווה והסתברות
יש שלוש הטיות פסיכולוגיות של משקיעים המצפים להתעשר. את ההטיות האלו מנצלות חברות שונות לעשיית רווח מהיר, מאנשים שרוצים להתעשר ומוכנים לשלם על כך.
העיקרון הראשון הוא אפקט הציפייה: הציפייה בעצם קיומה נותנת לאנשים רווח מסוים, שמושך אותם להשקיע. לעיתים אנשים נהנים מהציפייה עצמה יותר מאשר מהתוצאה עצמה, והדבר אף מגובה במחקרים.
גם אם הם יודעים שהסיכוי לזכות בתוצאה טובה הוא קטן, הם נהנים רק מהמחשבה על האפשרות לזכות.
דוגמה בולטת לכך היא רכישת כרטיסי הגרלה - אנשים רבים רוכשים את הכרטיס רק בשביל התחושה הזמנית שהם מיליונרים, גם כשהסיכוי לזכות הוא כמעט אפסי.
עיקרון נוסף הוא ההסתברות הסובייקטיבית.
בדוגמת כרטיסי ההגרלות, ההסתברות לזכות היא אחד לכמה מיליונים לפחות, אך רוכשי הכרטיס מתרגמים את אחוזי הזכייה כפי שמתחשק להם, והאופטימיות שלהם גורמת להם לחשוב שאחוזי הסיכוי גבוהים הרבה יותר.
כך גם בהשקעות נוספות. אם חברה לחיפוש נפט תגיד שההסתברות למציאת נפט היא עשרים אחוזים, המשקיעים האופטימיים המצפים להרוויח מפרשים את ההסתברות הזאת בסובייקטיביות,, ומבחינתם הדו"ח הזה מבטיח מאוד: הם רואים בו חמישים אחוזי סיכוי לפחות.
גם 'מיתוס ההון הקטן' הוא גורם משמעותי בהפסדים שגוררים אחריהם הפסדים. פעמים רבות סוחר שהפסיד בטוח, שאילו היה לו כסף רב יותר הוא לא היה מובס אלא נשאר בשוק, ומרוויח את הכסף מהמניות שעלו ומעסקאות שצלחו בדיוק לאחר פרישתו מהמסחר. האמת היא שהוא הפסיד כי סחר מעבר למגבלותיו, ניהל את כספו ברשלנות או נטל סיכונים גבוהים מדי – ולכן סכום כסף גדול יותר לא היה פותר את הבעיות. להפך: הוא רק היה מפסיד יותר.
בנוסף, 'אפקט החרטה' משחק גם הוא תפקיד חשוב, וגורם להחלטות שגויות ולהשקעות בלתי סבירות. אפקט החרטה מתייחס דווקא לפחד מחרטה בעתיד: המשקיע חושש שיבוא יום והשקעה מסוימת תתברר כמוצלחת ביותר, ואם לא ישקיע – הוא יסבול
מאוד מחרטה על כך. למשל, אדם שממלא בכרטיסי הגרלה מספרים קבועים, יחשוש מאוד לשנות מהרגלו,
כי החשש מהחרטה שיחוש, אם המספרים הללו יזכו – מרתיע אותו משינויים. גם המשקיעים יכולים לטעות באותו אופן, ולקבל החלטות שגויות ולא הגיוניות
מתוך חשש מחרטה עתידית.
"הפחד הוא אחד המניעים הגדולים ביותר", מוסיף צור. "החלטות מוטעות רבות מתקבלות מתוך פחד וחרדה לעתיד, ודווקא פעולות מתוך לחץ וחרדה גוררות אחריהן את ההפסד, מעין 'אשר יגורתי בא לי'.
הפחד הוא משני דברים: הפחד להפסיד את מה שיש, והפחד להפסיד את מה שאין. כשאנשים חוששים להפסיד את מה שעדיין אין להם, הם בעצם חוששים מהצלחה, ובתת-המודע מונעים מעצמם להצליח בכל מיני אופנים. לעיתים הם יקבלו החלטות הפוכות לגמרי ממה שצריך, רק כי הפחד מהצלחה מניע אותם.
רגש בולט נוסף הוא החמדנות – הרצון להרוויח עוד ועוד. הצלחה הופכת את האדם לבטוח ביכולותיו באופן בלתי מוגבל, ולחוש כאילו יש בידיו מגע קסם כלשהו. הדבר כמובן אינו נכון; אין בשוק ההון פרופסורים ואף לא "מצליחנים" שיש להם סודות
מקצועיים או תחושות עמוקות שאינם ידועים לאיש מלבדם. זו אשליה לכל דבר – משום שאין קשר בין הצלחה בעסקה קודמת לבין ההצלחה בעסקה הבאה.
לפעמים החמדנות מרימה את ראשה כשסכומי ההשקעה גבוהים מדי ליכולותיו הרגשיות של האדם.
כגובה הסכום כך עוצמת הרגש; וכשהרגש מתפרץ יותר מדי, כדאי להקטין את הסכום המדובר מעט, עד שהרגש יגיע לעוצמה שניתן להתמודד עימה, ולבצע פעולות מתוך היגיון וראליות ולא מתוך סערת רגשות.
הרגש השלישי הבולט הוא התקווה. תקווה כשלעצמה היא אחד הרגשות הטובים והמועילים בחיים, אך בשוק ההון היא עלולה להיות הרסנית. 'אני מקווה שההשקעה הזאת תצליח', 'אני מקווה שהמניה תחזור ותעלה' – אין למשפטים האלו מקום. המניה
אינה מכירה את המשקיע, ואין לה שום עניין לרצות אותו. תקווה שאינה במקומה גורמת לאנשים לקבל החלטות שגויות, במקום לעשות מה שנכון מבחינה ריאלית ומבחינת השוק".
הצלחה רגעית
"ישנם אנשים המשקיעים כספים וסוחרים בבורסה ללא לימודים מסודרים, אלא לאחר שלמדו קצת את מגמות השוק באופן עצמאי; אך משום שאדם יכול לשכנע את עצמו בכל דבר, הוא יכול גם לשכנע את עצמו שהוא מסוגל להשקיע בצורה נבונה ונכונה
ואף להצליח, בלי להבין ולהכיר מספיק את השוק. רק במקרים נדירים יכולים אנשים להצליח בדרך זו, והיא בוודאי אינה מומלצת למי שרוצה להרוויח.
אלו שאינם מצליחים להתגבר על הקושי, מוותרים על התחום ברגע שהם קולטים במה הוא כרוך. אך גם אלו שממשיכים לשלב הבא אינם נפטרים מהקשיים.
התחום החדש והבלתי מוכר, להם ולסביבתם הקרובה, גורם אי ודאות וחששות. בני המשפחה המודאגים מצפים לתוצאות מהירות, ובעצם – להשקעה במשהו בטוח, ואינם מאמינים בקלות להבטחות החגיגיות.
לקשיים הסביבתיים נוספים קשיים ומחסומים פנימיים: שיפוטיות, ביקורת עצמית, אכזבה. מרגע השקעת הסכום הראשון – כל פעולה שמבצעים בחשבון מתבטאת באופן פיזי ורגשי חזק מאוד".
איך מתגברים על כך?
"הכלי הראשון הוא להכיר את עצמך טוב יותר, ולאו דווקא להכיר את שוק ההון טוב יותר. לכל אחד יש עולם של רגשות שהוא אינו מודע אליהם בשגרת היום יום. לא תמיד זה גרוע, כי המוח וההיגיון מנהלים את אופן קבלת ההחלטות, אך בשוק ההון בלתי אפשרי להמשיך בלי להכיר את העולם הפנימי הרגשי. ככל שתגדל ההיכרות של האדם את עצמו,
ויכולת השליטה שלו ברגשות תתרחב, הוא יוכל להצליח יותר בתחום. למשל, אדם צריך להכיר את כוחות נפשו כדי לבחור את סוג המסחר המתאים עבורו. לא לכל אדם מתאים לסחור בזמן שמתאים לאדם אחר; עליו לבחור את האפיק שמתאים לאישיותו".
ואיך מתגברים על הפחד מהעתיד ועל כישלונות העבר?
"מרכז העבודה שלי הוא למקד את הסוחר בהווה, ולהבהיר שהמציאות היחידה הקיימת במסחר זה היא כאן ועכשיו. אין שום טעם לחשוב על מה שהיה ועל מה שיהיה, ולא לתת למחשבות לרחף, כפי שהן מורגלות, בין עבר להווה. הסיבה לכך היא כי המוח
פועל בצורה המיטבית כאשר הוא ממוקד בנושא מסוים ואינו מתפזר בין מחשבות רבות מדי. כשהמוח מזהה לפניו משימה רציונלית והגיונית, הוא נרתם לעזור ולבצע את הטוב ביותר, אך כשהמיקוד חסר, המוח אינו משתף פעולה ונגרר לטעויות לא רציונליות.
נסביר זאת גם לפי ההצלחות: אם אדם הרוויח, מצוין. אפשר בהחלט לשמוח ולהודות על כך. אבל מהר מאוד צריך לעבור הלאה, למשימה הבאה שיש לבצע. לעומת זאת, אם העסקה נכשלה והכסף אבד, באותו רגע לא אבד רק הכסף, אלא כל מה שהוא
מסמל עבורו: החופש, האמצעים, הביטחון – כל מה שמחובר רגשית לכסף. מובן שקשה מאוד להתאושש מהפסד כזה, אך צריך להתנתק ולהמשיך הלאה; הרי מלבד העובדה שאין קשר בין הפסד מסוים להצלחה הבאה, ברור שהכסף עצמו אינו חלק מגופו של
האדם...
"הדבר הגרוע וההרסני ביותר הוא כשאנשים שמונעים רגשית ופועלים בניגוד להוראות –
מצליחים", מפתיע צור. "המוח רושם בזיכרון כל מה שנעשה, ולמרות שהמשקיע פעל מתוך פחד, תקווה או חמדנות בלתי מוצדקים ובלתי מתאימים להיגיון,
המוח חוזר ומזכיר את אותה הצלחה גם בפעמים הבאות. הנזקים הם גדולים, כי הצלחות כאלו אינן חוזרות על עצמן באופן שיטתי, וזו דרך בטוחה למדי להפסיד את כל הכסף.
אלו שמצליחים יותר מאחרים – הם אלו שמתמקדים במה שיש לנגד עיניהם ברגע הזה. הם
אינם ממוקדים בתוצאות אלא בתהליך, ואינם שוקעים בעבר שאיננו או בעתיד שעוד לא היה. גם אם באופן חד-פעמי יש הצלחות מתוך תקווה שגויה או פחד מהעתיד – לאורך זמן זה ודאי לא מחזיק מעמד". ואלו שמתמקדים ברווחים האמיתיים, ולא באלו שזזים
מכאן לכאן וקיומם רגעי וחולף – עבורם כל זה אינו אלא משל.
ליצירת קשר עם יואל צור, היכנסו לאתר מנטל שייפ או חייגו : 052-2905912
